فیدیبو نماینده قانونی انتشارات اردیبهشت و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب روان‌شناسی فروش

کتاب روان‌شناسی فروش

نسخه الکترونیک کتاب روان‌شناسی فروش به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است.


فقط قابل استفاده در اپلیکیشن‌های iOS | Android | Windows فیدیبو

درباره کتاب روان‌شناسی فروش

هدف اصلی این کتاب آموزش یک مجموعه راهکار و تکنیک برای فروش بیش‌تر، سریع‌تر و آسان‌تر است. در صفحات بعدی بیش‌تر از آنچه از حرفه‌ی فروش خود می‌‌دانید مطلب می‌آموزید و یاد می‌گیرید که چگونه خرید و فروش خود را در کم‌تر از یک ماه یا چند هفته چند برابر کنید. کتاب حاضر، شکل مکتوب برنامه‌‌های آموزشی صوتی با عنوان «روان شناسی فروش» است که موفق‌ترین برنامه‌ی من در سطح بین المللی‌ است. بهترین برنامه‌ی آموزش حرفه‌ای که به شانزده زبان ترجمه شده و در بیست و چهار کشور از آن استفاده می‌شود.

ادامه...
  • ناشر انتشارات اردیبهشت
  • تاریخ نشر
  • زبان فارسی
  • حجم فایل 1.52 مگابایت
  • تعداد صفحات ۲۸۶ صفحه
  • شابک

بخشی از کتاب روان‌شناسی فروش

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:

مقدمه

تخیل در معنای واقعی کلمه کارگاهی است که در آن همه ی نقشه ها و برنامه ها به وسیله ی انسان طراحی می شود.

ناپلئون هیل

هدف اصلی این کتاب آموزش یک مجموعه راهکار و تکنیک برای فروش بیش تر، سریع تر و آسان تر است. در صفحات بعدی بیش تر از آنچه از حرفه ی فروش خود می دانید مطلب می آموزید و یاد می گیرید که چگونه خرید و فروش خود را در کم تر از یک ماه یا چند هفته چند برابر کنید.
کتاب حاضر، شکل مکتوب برنامه های آموزشی صوتی با عنوان «روان شناسی فروش» است که موفق ترین برنامه ی من در سطح بین المللی است. بهترین برنامه ی آموزش حرفه ای که به شانزده زبان ترجمه شده و در بیست و چهار کشور از آن استفاده می شود.

یک میلیونر شوید!

براساس بررسی های صورت گرفته، افرادی که از برنامه ی صوتی استفاده کرده اند نسبت به افرادی که از دیگر برنامه های آموزشی استفاده کرده اند در آمد بیش تری دارند. من با استفاده از این برنامه بیش از پانصد هزار فروشنده از هر شرکت و صنعتی را در سراسر جهان آموزش داده ام. این برنامه واقعاً کاربردی است.

داستان خودم

من تحصیلات دبیرستانی نداشتم. چون جوان بودم، رفتم تا سراسر دنیا را ببینم. چند سالی با عنوان کارگر ساده کار می کردم تا زمانی که پول کافی برای مسافرت به دست آوردم. با یک کشتی باری نروژی به آتلانتیک شمالی رفتم و سپس با دوچرخه، اتوبوس، کامیون و قطار به اطراف اروپا و آفریقا و حتی به شرق دور سفر کردم. هرگز وعده های غذایی را از دست ندادم. اما خیلی از وعده ها را برای مدت نامعلومی عقب می انداختم.
زمانی که برای مدتی طولانی نتوانستم یک کار مناسب پیدا کنم، در کمال ناامیدی به فروش رو آوردم. به نظر می رسد بیش تر تصمیماتی که در زندگی می گیریم شبیه این است که شب در تاریکی از خواب بیدار شویم و چیزی را بزنیم و سپس چراغ را روشن کنیم و ببینیم که چه چیزی را زده ایم. در این وضعیت، فروشندگی برای من یک شغل مناسب بود.
***
به نظر می رسد بیش تر تصمیماتی که در زندگی می گیریم شبیه این است که در تاریکی شب چیزی را بزنیم و بعد چراغ را روشن کنیم و ببینیم که چه چیزی را زده ایم.
***

آموزش های اولیه

زیردست کار فرمایی کار می کردم و سه قسمت از برنامه های فروش را آموختم: (این کارت های شماست، این دفترچه ی راهنما و آن طرف در خروجی است!) به این آموزش ها مسلط شدم و شغل خود را با ارتباطاتی سرد آغاز کردم. روزها در ادارات و بعد از ظهرها در اقامتگاه ها را می کوبیدم.
کسی که مرا اجیر کرده بود فروش خوبی نداشت. اما به من می گفت که فروشندگی یک بازی اعداد است. او می گفت همه ی کاری که باید انجام بدهم این است که به اندازه ی کافی با مردم صحبت کنم. باید خریدار واقعی را پیدا می کردم. ما در فروشندگی این روش را «گل به دیوار زدن» می نامیم. اگر شما به اندازه ی کافی گل به دیوار بزنید به هر جا و به هر صورت که باشد به دیوار می چسبد.
خیلی زیاد نیست، اما این همه ی کاری است که من انجام داده ام.
شخص دیگری به من گفت که فروشندگی «بازی اعداد» نیست و در واقع «بازی برگشتی ها» است. بیش ترین برگشتی هایی که جمع می کنید، برابر همان میزانی است که فروخته اید.
با این پیشنهاد مجهز شد. از یک مکان به مکان دیگر می دویدم تا توانستم دریافتی های بیش تری داشته باشم. آن ها می گفتند که من زبان شیوایی دارم، پس سعی می کردم از آن استفاده کنم. وقتی شخصی خسته می شد، بلندتر و سریع تر صحبت می کردم و آخر شب به سختی می توانستم روی پای خود بایستم.

نقطه ی اوج

بعد از شش ماه سختی کشیدن از فروش، فقط توانستم هزینه ی اتاق کوچکم در یک مهمان خانه را بپردازم. سرانجام کاری انجام دادم که زندگی ام را تغییر داد. به سراغ فردی بسیار موفق در شرکت رفتم و از او پرسیدم که چه کار متفاوتی از من انجام می دهد که این قدر موفق است.
من از سخت کار کردن نمی ترسیدم. ساعت پنج یا شش صبح ازخواب بیدار می شدم و برای یک روز پر تلاش خود را آماده می کردم. ساعت هفت صبح در محل کار منتظر مشتری می ماندم. سراسر روز کار می کردم، از این اداره به اداره ا ی دیگر و از این کارخانه به کارخانه ای دیگر، بعد از ظهرها تا نه و ده شب در مجتمع های مسکونی را می زدم اگر چراغ اداره ای روشن بود تماس می گرفتم و برای ارائه کالا می رفتم.
موفق ترین فروشنده در شرکت ما، کسی که حدود دو برابر من سن داشت، با شیوه ا ی کاملاً متفاوت کار انجام می داد. نزدیک ساعت نُه صبح به سرکار می آمد. مشتری که می آمد چند دقیقه با هم گفت وگو می کردند و سپس مشتری برای خرید جنس دسته چک خود را بیرون می آورد و چک می نوشت.
فروشنده ی مذکور پس از این فروش بیرون می رفت، یک فروش دیگر انجام می داد و با مشتری دیگری ناهارش را می خورد. بعدازظهر تعداد دیگری معامله می کرد و با مشتری دیگری نوشیدنی یا شام را صرف می کرد. او پنج تا ده برابر من یا هر شخص دیگری در شرکت فروش داشت و به سختی به نظر می رسید که او زیاد کار می کند.

آموزش دیدن تفاوت هایی را ایجاد می کند

بعدها معلوم شد که آن شخص برای کمپانی «فوزچون ۵۰۰» کار می کند. آن کمپانی به طور فشرده شش ماه را صرف آموزش او در حرفه ی فروشندگی کرده است. با این آموزش ها او می توانست به هر شرکت و صنعتی برود و همه ی تولیدات آن ها را به فروش برساند و به هر فروشگاهی از هر نظر سرویس ارائه کند.
او می توانست مشتری ها را به دور خود جمع کند و همه ی محصولات را به فروش برساند، حتی اگر نیم ساعت یا کم تر کار می کرد. من هم همین روش را پیش گرفتم و این بود که زندگی ام تغییر کرد.
زمانی که از او پرسیدم: «چه کار متفاوتی انجام می دهی؟» گفت: «بسیار خوب، اول تو نحوه ی فروش خود را به من نشان بده تا من شیوه ی کار تو را نقد و بررسی کنم.»
این اولین مشکل من بود که نمی دانستم کار فروشنده چیست، فقط چیزهایی راجع به آن شنیده بودم، اما هرگز به چشم خود ندیده بودم.
گفتم: «شما اول روش خود را ارائه دهید، بعد من شیوه ی خودم را به شما نشان خواهم داد.»
او با صبر و حوصله گفت: «بسیار خوب، من یک فروشندگی اساسی را از اول تا آخر به تو نشان می دهم.» سپس، پله پله، چگونگی عرضه ی محصولات را با من تمرین کرد.
به جای استفاده از«گفتار» یا «محبت زیرکانه» برای جلب توجه مشتری، او با پرسیدن یک سری سوالات منطقی از مشتری استفاده می کرد. در آخر این سوالات برای مشتری روشن می شد که می تواند از این محصول به خوبی بهره ببرد و معامله پایان می گرفت.

سریع عمل کنید

من هر چیزی را که یاد گرفته بودم نوشتم و با استفاده از این روش جدید بار دیگر به جذب مشتری اقدام کردم. این بار به جای صحبت کردن با سوال پرسیدن شروع کردم. بیش تر سعی کردم یاد بگیرم که چگونه موقعیت مشتری را بفهمم و به بهترین نحو به او کمک کنم تا او را از مزایای محصولات خود آگاه کنم. با این روش جدید، فروش من بیش تر شد.
سپس به خواندن کتب آموزش فروشندگی پرداختم. بهترین فروشنده ی دنیا کتاب های مفیدی در مورد نحوه ی فروشندگی نوشته بود. هر مطلبی را که در مورد فروشندگی بود می خواندم. یکی دو ساعت اول هر روز را به یادگیری و یادداشت برداری مطالب اختصاص می دادم.
بعدها آموزش های شنیداری را شروع کردم. این قضیه زندگی ام را کاملاً تغییر داد. وقتی که از یک شرکت به شرکت دیگری می رفتم ساعت ها پشت سر هم، برنامه های شنیداری را گوش می دادم. بهترین جمله از بهترین فروشنده را تکرار و تمرین می کردم تا جایی که می توانستم آن ها را در خواب از حفظ بخوانم. و اینگونه فروشندگی من هر روز بیش تر پیشرفت می کرد.
پس از مدتی فهمیدم سمینارهایی برای فروشندگی وجود دارد. مهم نبود که چقدر مطلب از این سمینارها می آموختم. در هر جلسه ای شرکت می کردم، حتی اگر مجبور بودم مسافت زیادی را سفر کنم. تا جایی که می توانستم می رفتم.

مدیر شوید

از آنجایی که فروش من خیلی بالا بود شرکت مرا به سمت مدیریت گذاشت. آن ها گفتند: «تو که سیگار می کشی با افرادی که می خواهند فروشنده شوند، سیگار خود را تقسیم کن.»
از طریق آگهی در روزنامه شروع به عضو گیری کردم و به آن ها شیوه ی فروش خود را آموزش دادم. آن ها به محض اینکه از در بیرون می رفتند به کار مشغول می شدند. امروز، خیلی از ایشان میلیونر و میلیاردر شده اند.

بهترین باشید

نکته ی ساده ای که زندگی مرا متحول کرد، کشف «قانون علت و معلولی» بود. این قانون می گوید که برای هر علتی معلولی وجود دارد و هر چیزی به دلیلی اتفاق می افتد. موفقیت اتفاقی نیست. شکست هم اتفاقی نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش بینی است.
***
موفقیت و شکست اتفاقی نیستند.
در واقع، موفقیت قابل پیش بینی است.
***
اصل مهمی هست که می گوید: «اگر آنچه را افراد موفق انجام می دهند بارها و بارها تکرار کنید، هیچ چیزی در دنیا نمی تواند شما را متوقف کند و اگر این کار را نکنید هیچ چیزی در دنیا به شما کمک نخواهد کرد.»
به یاد داشته باشید هر کسی که فروش بالای ۱۰% دارد حتماً از زیر ۱۰% شروع کرده است. کسانی که اکنون خوب کار می کنند، زمانی خیلی بی تجربه بوده اند. هر فردی که الان جلوی خط زندگی قرار دارد، روزی ابتدای خط بوده است و هر کاری که این افراد انجام می دهند، استفاده از تجارب اشخاص خبره است. آن ها کارهایی را که افراد موفق انجام داده اند، تا به این مرحله رسیده اند، تکرار می کنند تا زمانی که همان نتیجه ی مطلوب را کسب کنند.

از مطالبی که آموخته اید استفاده کنید

گاهی از فروشندگان با تجربه می پرسیدم: «وسیله ی ورزشی رایج در آمریکا چیست؟» بعد از کمی تامل خودم به آن ها می گفتم: «چرخ پایی وسیله ای رایج است. آمریکایی ها هر سال بیش از یک میلیون دلار برای این وسیله هزینه می کنند.»
سپس سوال دوم را می پرسیدیم: «اگر شما یک چرخ پایی بخرید و به خانه ببرید، از کجا معلوم می شود که چقدر از خرید آن سود برده اید؟»
آن ها جواب می دادند: «سودی که منظور شماست به آن بستگی دارد که چه مدت و هر زمانی چقدر استفاده دارید.»
اصل مطلب همین جاست. هیچ سوالی در مورد اینکه چرخ پایی شما را به آن نتیجه ای که می خواهید رسانده است یا خیر وجود ندارد. این موضوع برای این مطرح شده که هر کسی می داند اگر به طور مرتب از این وسیله برای مدت طولانی استفاده کند، می تواند سود سلامتی را به دست آورد.
شیوه هایی که شما در این کتاب یاد می گیرید خیلی شبیه مساله ی چرخ پایی هستند. اصلاً مهم نیست که آیا کاربردی دارد یا نه. این روش ها مورد استفاده ی بهترین فروشندگان سراسر دنیا در هر صنفی است. آن ها این روش ها را امتحان و ثابت کرده اند که هر چه از این روش ها بیش تر استفاده کنید نتایج بهتری به دست خواهید آورد. با تمرین کردن، مطالبی از این کتاب یاد می گیرید که در زمینه ی فروش تا ۱۰% پیشرفت خواهید کرد و بهترین فروشنده می شوید.
آیا برای ما این هدف عالی نیست که به یکدیگر بپیوندیم؟ اگر چنین است، پس شروع می کنیم.

«هر چیزی که در اندیشه ی انسان بتواند باور شود و بخواهد، می تواند به دست آورد.»

ناپلئون هیل

فصل ۱: بازی داخلی فروش

«آن چیزی را که می خواهید، در ذهن تصور کنید، ببینید، احساس و باور کنید.
روح خود را تقویت و شروع به ساختن کنید.»

رابرت کالیر

فروشنده ها افراد با ارزشی در جامعه هستند، بدون خرید و فروش اقتصاد جامعه متوقف خواهد شد.
تنها مسبب و سازنده ی پول و ثروت در جامعه کار تجارت است. تجارت همه ی سرویس ها و خدمات را ایجاد می کند. همه ی ثروت و درآمد را می سازد و حقوق و مزایا را پرداخت می کند. سلامت تجارت جامعه در هر شهر، ایالت یا ملیتی، کلید اصلی کیفیت و استاندارد زندگی مردم در آن منطقه ی جغرافیایی است.

خود شما مهم هستید

فروشنده ها مهم ترین عنصر در هر تجارتی هستند. بدون فروشندگی، بزرگ ترین و پیشرفته ترین کارخانه ها از کار می افتند. فروشندگی شمع روشن و موثر در کسب و کار آزاد است. رابطه ی مستقیمی بین موفقیت تجارت جامعه و موفقیت کل کشور است. هر چه سطح فروش بیش تر باشد، سود و موفقیت بیش تری در انتظار آن صنعت یا منطقه است. فروشنده ها برای مدارس، بیمارستان ها، موسسه های خیریه ی خصوصی و دولتی، کتابخانه ها و همه ی وسایلی که برای زندگی عمومی ما حیاتی هستند وقت و هزینه می گذارند. فروشندگان از میان میزان فروش، منافع و مالیات های تعیین شده به وسیله ی شرکت ها پولی را به دولت پرداخت می کنند که شامل بیمه ی تامین اجتماعی، بیمه ی بی کاری، امنیت جامعه، خدمات پزشکی و دیگر مزایا می شود. فروشنده ها برای گذران زندگی ما افرادی موثر هستند.

فروشنده محرک و تکان دهنده است

رئیس جمهور، کلوین کولیج(۱)، یک بار گفت: «تجارت آمریکا یک تجارت واقعی است.» اگر شما روزنامه های معروفی چون اینوستر بیزنس دیلی، وال استریت و مجلات مربوط به تجارت مثل: فوربس، فورچون، بیزینس ویک، بیزینس ۰ /۲، آی.ان.سی، وایرد و فست کمپانی را بررسی کنید، بیش تر راجع به تجارت و معامله نوشته اند. مغازه های ما ذخایر، کالاها و لوازم را در برمی گیرند و به اندازه ی نرخ سهام رایج باید همواره فروش صورت گیرد. در سمت یک فروشنده ی خبره در جامعه، شما یک عامل حرکت در فروش هستید. تنها مساله ی مطرح این است که چگونه می خواهید کالای خود را بفروشید؟
در سال های گذشته، فروش حرفه ای کم ارزش شناخته شده بود. بسیاری از مردم از اینکه بگویند فروشنده هستند شرم داشتند و جبهه گیری هایی علیه فروشنده ها وجود داشت. تا اینکه، رئیس شرکت «فورچون ۵۰۰» به یک روزنامه نگار گفت: «ما به فروشندگان می گوییم که عنصر بی طرف معامله های ما باشند.»

شرکت های معروف

امروزه خیلی از شرکت های برتر، فروشنده های برتر؛ شرکت های درجه دو، فروشنده های درجه دو و شرکت های درجه سه خارج از مسیر تجارت قرار دارند. بیش ترین تشکیلات موفق در دنیا مربوط به شرکت های درجه یک است.
یک تغییر اساسی در سال های اخیر این است که اکنون صدها دانشگاه درس هایی در زمینه ی حرفه ی فروشندگی دارند.
بسیاری از جوانان وقتی که از دانشگاه فارغ التحصیل می شوند، زود به دنبال شغل فروشندگی در شرکت های بزرگ می روند. بیش تر مدیران اجرایی فروش شرکت های معروفی همچون «فورچون ۵۰۰»، که کار فروش را بر عهده دارند، نسبت به قسمت های دیگر شرکت در ردیف های بالاتری قرار گرفته اند.
***
بیش تر مدیران اجرایی فروش شرکت«فورچون ۵۰۰» که کار فروش را بر عهده دارند، نسبت به قسمت های دیگر شرکت در ردیف های بالاتری قرار دارند.
***
«کارلی فیورنا(۲)» رئیس و مدیر فروش شرکت «هاولت پارکر» موفق ترین زن تاجر در آمریکاست. وی پس از دریافت مدرک تاریخ قرون وسطی از دانشگاه «استن فورد» مشغول به کار فروشندگی در AT&T شد و در کارش پیشرفت خوبی داشت. بیش تر شرکت ها در دنیا به وسیله ی فروشندگان با تجربه هدایت می شوند.

درآمد بالا و امنیت شغلی

شما می توانید افتخار کنید به اینکه فروشنده ای حرفه ای می شوید. توانایی شما در فروش می تواند درآمد بالا و امنیت شغلی طولانی مدت نصیب شما کند. تغییرات در اقتصاد جامعه مهم نیست و این سیر صعودی و نزولی اقتصاد باید برای فروشنده عادی باشد. فروشنده ی خوب همیشه مورد تقاضای بیش تری قرار می گیرد، بدون توجه به اینکه آن شرکت از نظر تجارت مردود به حساب آید. اگر فروشنده ی کار آزموده ای باشید می توانید به همه ی اهداف مالی خود برسید.
هفتادوچهار درصد از میلیونرها در آمریکا کسانی هستند که خود موسس تجارت بوده اند. آن ها نظریاتی را برای ارائه ی کالا و سرویس عرضه می کردند که شرکت دیگری نمی توانست به خوبی آن را ارائه کند. و در یک رقابت برتر تجارت خود را شروع کردند. در بین موسسان شرکت ها، تنها چیز خیلی مهم برای موفقیت، توانایی در فروش است. بقیه ی مهارت ها را می توان از دیگران یاد گرفت. اما توانایی فروش عامل تعیین کننده ی موفقیت یا شکست یک شرکت است.
پنج درصد از کسانی که خودشان میلیونر شده اند کسانی هستند که برای شرکت های دیگر کار کرده اند. فروشندگی در آمریکا پردرآمدترین شغل است. گاهی اوقات از افرادی که تحصیلات دانشگاهی دارند مثل وکلا، دکترها و معمارها هم درآمد بیش تری دارد.
فروشندگی، حرفه ای پردرآمد است. در این کار هیچ محدودیت درآمدی وجود ندارد. اگر شما خوب آموزش دیده باشید و مهارت کافی داشته باشید، هیچ محدودیتی برای کسب بیش تر وجود ندارد. فروشندگی تنها شغلی است که می توانید با کم ترین مهارت و دانشی آن را شروع کنید و بهترین زندگی را در مدت کم تر از دوازده ماه بسازید.

اصل ۲۰/ ۸۰ فروشندگی

وقتی که کار فروش را شروع کردم، شخصی در مورد اصل «پاراتو» با من صحبت کرد. این اصل به عنوان اصل ۲۰/ ۸۰ شناخته شده است. او گفت: «بیست درصد از فروشندگان عالی، ۸۰ درصد پول کسب می کنند و ۸۰ درصد باقی، تنها ۲۰ درصد درآمد دارند.»
من جوان بودم و این یک دید مثبت و واقعی در زندگی من شد. تصمیم گرفتم که بهترین آن ۲۰ درصد باشم. بعدها فهمیدم که آن تصمیم بزرگ ترین تصمیم در تغییر زندگی من بود.
هنوز هم ۲۰ درصد فروشندگان عالی۸۰ درصد فروش و در نتیجه ۸۰ درصد کاسبی دارند. هشتاد درصد فروشنده ی ضعیف نیز تنها می توانند۲۰ درصد فروش داشته باشند. وظیفه ی شما این است که تصمیم بگیرید به آن۲۰ درصد فروشنده ی عالی ملحق شوید و یاد بگیرید که چگونه این کار را انجام دهید.
اصل پاراتو در مورد آن۲۰ درصد فروشنده ی موفق هم صدق می کند. بنابراین اصل، ۲۰ درصد از همان ۲۰ در صد فروشنده ی موفق؛ یعنی، ۴ درصد از آن ها ۸۰ درصد از فروش را انجام می دهند. به عبارت دیگر، ۴ درصد از فروشندگان موفق ۸۰ درصد آنچه را که کل فروشندگان موفق به دست می آورند کسب می کنند. در هر فروش بزرگی، چهار تا پنج نفر از صد فروشنده بیش از همه ی فروشندگان دیگر فروش دارند.

هرگز در مورد پول نگران نباشید

یک دلیل خوب برای اینکه به۲۰ درصد فروشنده ی موفق و سپس به آن ۴ درصد برسید این است که هرگز نباید نگران پول یا دلواپس امنیت شغلی خود باشید. هیچ وقت خواب خود را برای کار زیاد از دست نخواهید داد. بیست درصد فروشنده های موفق از افراد شاد جامعه هستند.
از سوی دیگر، ۸۰ درصد کم درآمد در مورد کسب پول نگران هستند. تاسف بارترین مساله ی جامعه ما این است که بیش تر ثروتمندان تاریخ، افرادی هستند که بیش ترین طمع پول را دارند. وقتی که صبح از خواب بیدار می شوند به فکر مشکلات مالی هستند. در مورد این فکر می کنند که طی روز چه مقدار پول به دست می آورند. هنگامی که شب به خانه برمی گردند، در مورد قیمت ها و این که چقدر کاسبی کرده اند صحبت می کنند. این راه درستی برای زندگی کردن نیست.

افراد موفق پول بیش تری به دست می آورند

به طور متوسط، آن ۲۰ درصد موفق، شانزده برابر بیش از فروشندگان جزو ۸۰ درصد، درآمد دارند وآن هایی که در ۴ درصد موفق تر قرار دارند به طور متوسط شانزده برابر بیش از ۲۰ درصد موفق دریافت می کنند. این واقعاً شگفت آور است.
یک شرکت بزرگ بیمه در آمریکا قانون «۲۰ /۸۰» را چند سال پیش با تعدادی از نمایندگان کشور امتحان کرد. آن ها دریافتند، کسانی که جزو آن چهار درصد نمایندگان در سراسر کشور هستند، هرکدام به تنهایی فروش دارند و بیش از بیست تا سی سال آموزش حرفه ای دارند. همه ی آن ها یک کالا به خریداران یک سان می فروختند که همه ی این ها با قیمت یک سان و در وضعیتی مشابه، خارج از محل کارشان صورت می گرفته است.
در همان سال، من دو گروه سرآمد در دو صنعت مختلف را شناسایی کردم. افراد این صنایع، فروش را از کنار خیابان، تماس مستقیم با مشتری و بدون درج آگهی در صفحات نیازمندی روزنامه شروع کرده بودند. آن ها دلال مستقیم بودند. یعنی، یک فروش در یک زمان انجام می دادند. درآمد سالانه ی فروشنده در این گروه سرآمد ۰۰۰ /۸۳۳ و ۰۰۰ /۸۵۰ دلار بود. تعدادی از فروشندگان موفق در این گروه دلالان، سالی چند میلیون دلار کسب می کردند.
هدف شما باید رسیدن به ۲۰ درصد فروشنده ی موفق باشد و سپس ۱۰ درصد، ۵ درصد، ۴درصد و.... هدف این کتاب رساندن شما به این مراحل است. از جایی که الان هستید، به جایی که می خواهید در آینده باشید. همچنین تبدیل شما به پردرآمدترین فرد در صنعتی که هستید.

لبه ی موفقیت

اگر یک فرد از ۲۰درصد فروشندگان موفق در یک صنعت ۸۰ درصد در آمد داشته باشد و۲۰درصد موفق ۸۰درصد سود داشته باشند، عوامل متمایز کننده ی این اشخاص و تشکیلات که چنین تفاوت های ممکنی را ایجاد می کند از بقیه ی افراد چیست؟ به این دلیل است که آن ها در کار خود به لبه ی موفقیت رسیده اند. مفهوم رسیدن به لبه ی موفقیت مهم ترین نظریه ی فروشندگی در قرن بیست و یکم است.
این قانون می گوید: «تفاوت های کوچک در توانایی می تواند تبدیل به تفاوت های بزرگ در نتیجه شود.» فرق بین اجراهای عالی و متوسط یا ضعیف، تفاوت های بزرگی در توانایی و استعداد نیست. گاهی کارهای کوچک به خوبی و برای بارها تکرار می شوند.

برنده شدن با فاصله ی اندک

برای مثال، اگر اسبی در یک مسابقه با فاصله ی کمی برنده شود، ده برابر ارزشمندتر از اسبی است که با فاصله ی کمی بازنده شده است. سوالی که مطرح است این است که آیا اسبی که با فاصله ی اندکی برنده شده ده برابر سریع تر از اسبی بوده که با فاصله ی اندکی بازنده شده؟ آیا ده درصد سریع تر بوده؟ خیر. تنها مقدار کمی سریع تر بوده، اما در مقیاس پول به ۱۰۰۰ درصد تعبیر می شود.
اگر فروشنده ای فروشی را در یک رقابت فروشگاهی انجام دهد، آیا به این معنی است که آن شخص ده برابر بهتر از فردی است که این فروش را از دست داده؟ البته که نه! گاهی اوقات تنها یک تکنیک کوچک است که باعث می شود مشتری از یک نفر خرید کند و از دیگری نه. واقعیت این است که فروشنده ای که در فروش برنده شده ممکن است تنها یک ذره بهتر از کسی باشد که این فروش را از دست داده است.
اسب ها یک برتری نسبت به فروشنده ها دارند، فروشندگان جایزه ی افتخاری مسابقه ندارند. اگر یک اسب در جایگاه دوم یا سوم قرار بگیرد، باز هم جایزه می گیرد. اما در فروش«فرد برنده همه چیز را می برد». فروشنده ای که فروشی ندارد چیزی به دست نمی آورد، مهم نیست که چه تعداد اسب برای پیشرفت فروش هزینه می کند.

کمی بهتر باشید

در فروش، برای جمع آوری حیرت آور پول تنها باید کمی بهتر و متفاوت در فروشندگی باشید. با بهره گیری از مهارت یا توانایی، سه یا چهار درصد می توانید به لبه ی موفقیت برسید. اگر بیش تر ادامه دهید، می تواند شما را به بیست درصد موفق و سپس به ده درصد برساند.
***
در فروش، برای کسب شگفت انگیز پول تنها باید کمی عالی تر و متفاوت در هر شرایط از فروشندگی باشید.
***
تنها یک بار این پیشنهاد کوچک را امتحان کنید، همراه با علاقه، فروش شما پیشرفت خواهد کرد. در ابتدا آهسته پیش می روید. اما هنگامی که از مهارت های خودتان استفاده کردید، بهتر از دیگر افراد خواهید شد. خوب است که شما، بهترین نتیجه را داشته باشید. به زودی شما با اختلاف زیادی از دیگران در ردیف اول قرار می گیرید. در مدت کم تر از چند سال، یا چند ماه، شما می توانید پنج تا ده برابر بیش از اشخاصی که در سطح متوسط قرار دارند درآمد داشته باشید.

شخصیت فروشنده های عالی

مشخصه های معینی وجود دارد که فروشنده های موفق را از فروشنده های متوسط متمایز می کند. این مشخصه ها سال های زیادی از دیدگاه های مختلف با تلاش های خستگی ناپذیر بررسی شده اند. دو نکته مشخص است: اول اینکه هیچ کس با مهارت های خاص به دنیا نیامده و دوم، همه ی این مهارت ها قابل یادگیری و تمرین هستند. شما می توانید شخصیتی را پرورش دهید که کار فروش شما را کاملاً بیمه می کند.
اعتقاد این بود که افراد موفق از خانواده های اصیل هستند، تحصیلات عالیه دارند، ارتباطات اجتماعی خوبی دارند، در دوران تحصیل خود نمرات خوبی داشته اند و فاکتورهای قابل ارزیابی دیگری که وجود دارد. اما محققان دریافتند که فروشنده های عالی بدون هیچ یک از این مزایا به این مدارج بالا رسیده اند.

از صفر شروع کنید

یک نمونه ی خوب، در مورد مهاجرانی است که بدون داشتن ارتباط مردمی قوی، تحصیلات دانشگاهی، مسلط بودن به زبان انگلیسی و با داشتن هر کمبود دیگری به آمریکا مهاجرت کرده اند. اما در مدت زمان کوتاهی، آن ها همه ی سختی های راه را برای خود هموار کرده و در زمینه ی شغلی خود یک الگو شده اند. در سمینارهایی که داشتم، اشخاص بسیاری را از سراسر دنیا ملاقات کردم. کسانی که با پول اندک به این کشور سفر کرده اند و الان فروشنده های موفق و پردرآمدی هستند و حتی میلیونرهای خود ساخته شده اند. در همه ی این موارد علت اصلی از درون خود آن ها نشئت می گیرد و به عوامل بیرونی ربطی ندارد.

موفقیت ذهنی است

چیزی که به ذهن فروشنده ها خطور می کند باعث ایجاد تفاوت موجود بین آن ها می شود. سال ها پیش، دانشگاه هاروارد روی شانزده هزار فروشنده تحقیق کرد و دریافت کیفیت های اساسی که موفقیت و شکست را تعیین می کنند همگی ذهنی هستند. اگر یک نفر کیفیت های معینی داشته باشد، آن شخص موفق خواهد بود و برای هر کار دیگری محکم و ثابت قدم است. اگر شما این کیفیت های روانی را پرورش دهید، آن هامی توانند پایه گذار شخصیت موفق شما در امر فروشندگی باشند.
اگر می خواهید بدانید که طول یک ساختمان چقدر خواهد شد، باید ببینید که چه مقدار برای اسکلت ساختمان حفر می کنند. اسکلت عمیق تر ساختمان بلندتری می سازد. به همین ترتیب، عمق زیاد اطلاعات و مهارت های شما، زندگی بهتر و راحت تری می تواند بسازد.
شما یک بار اسکلت خود را ساخته اید و حتماً یک فروشنده عالی شده اید. می توانید به هر جا بروید و برگ برنده را خودتان تعیین کنید و می توانید همیشه زیرسازی بنای خود را عمیق تر کنید.

از استعدادهای بالقوه ی خود بیش تر استفاده کنید

فروشنده های متوسط برای کارآیی در فروشندگی تنها درصد کوچکی از استعداد خود را استفاده می کنند. این است که فرد متوسط در کل بیش از ده درصد از استعداد خود را استفاده نمی کند. به این معنی که هر شخصی بیش از نود درصد استعداد خود را بی مصرف باقی می گذارد. زمانی که شما یاد می گیرید چگونه این نود درصد مابقی را استفاده کنید خود را وارد فهرست افراد پردرآمد می کنید.

از الگوهای موفق پیروی کنید

اگر هدف شما این است که جزو ده درصد موفق در کار خود باشید، اولین کاری که باید انجام بدهید این است که به دنبال شخصی باشید که جزو آن ده درصد موفق است. به جای پیروی کردن از افراد متوسط که خود دنباله رو فرد دیگری هستند، از افراد راهنما پیروی کنید. خود را با اشخاص سطح بالا مقایسه کنید. به یاد داشته باشید که هیچ کس بهتر و باهوش تر از شما نیست. اگر شخصی کاری را بهتر از شما انجام داد، فقط به این معنی است که او رابطه ی علت و معلولی را کشف کرده قبل از آنکه شما به آن پی برده باشید.
«برتراند راسل»(۳) فیلسوف بریتانیایی می گوید: «بهترین دلیل برای کاری که انجام شده است این است که شخصی قبلاً آن را انجام داده است.» به این معنی که اگر شخصی پنج یا ده برابر بیش از شما کاسبی کند، این نشانه ی آن است که شما می توانید به همان میزان درآمد داشته باشید، اگر چگونگی آن را یاد بگیرید. به خاطر داشته باشید، هر فردی که از صفر شروع کرده در کارش موفق شده است. اگر شخصی بهتر از شما کار انجام می دهد، به دنبال این باشید که او چگونه به این مرحله رسیده است. گاهی اوقات بهترین راه برای یافتن این مطلب این است که از او سوال کنید. بی شک جواب شما را خواهد داد. اشخاصی که به مدارج بالا رسیده اند معمولاً دوست دارند به افرادی که می خواهند موفق شوند کمک کنند.

برنامه اصلی کار شما

در قرن بیست و یکم قابل توجه ترین نکته در روانشناسی و زندگی بشریت کشف خودباوری بوده است. خودباوری مجموعه ای از اعتقادات شما در مورد خودتان است. راهی است برای اینکه در هر شرایط از زندگیتان خود را ببینید و در مورد خودتان فکر کنید. خودباوری، برنامه ی اصلی ضمیر ناخودآگاهتان است. دقیقاً مثل یک سیستم اجرایی است که هر چیزی را که می گویید، فکر می کنید، احساس می کنید و انجام می دهید مشخص می کند.
رابطه ی مستقیمی بین خودباوری و اعمال و تاثیرات وجود دارد. همیشه شما با استفاده از خودباوری و شخصیت ثابتتان کاری را اجرا می کنید. همه ی تغییرات و پیشرفت های شما در زندگی وقتی شروع می شود که شما خودباوری و برنامه های شخصی خود را تغییر و پیشرفت دهید.
نه تنها شما یک خودباوری تعیین کننده از چگونگی فکر و احساس کلی در مورد خودتان، زندگیتان، و بقیه انسان ها دارید، بلکه یک سری خودباوری های کوچک تر هم دارید. همین خودباوری های کوچک هستند که اعمال و تاثیرات شما در دوران زندگی، از دوچرخه سواری گرفته تا صحبت کردن را تعیین می کنند.

خودباوری در فروش

برای مثال، در فروشندگی برای جذب مشتری باید ابتدا خودتان را باور داشته باشید. اگر باوری قوی و مثبت از خودتان داشته باشید، جذب مشتری برایتان کاری ندارد. صبح زود با اشتیاق از خواب بیدار می شوید برای اینکه به یک مشتری جدید زنگ بزنید. شما در مورد جذب مشتری دلگرم و مطمئن هستید، بنابراین همیشه فروش خوبی دارید.
اگر خودباوری ضعیفی داشته باشید، جذب کردن مشتری با ترس و دلهره انجام می شود. و هر جایی که مجبور به این کار باشید سعی می کنید به نحوی از آن فرار کنید. نظریه های جذب مشتری برایتان جالب و جذاب نیست. همیشه کار کمی انجام می دهید و به دنبال راهی می گردید که از فعالیت طفره بروید. این قضیه در دیگر موارد فروش نیز صادق است.

چه چیزی درآمد شما را تعیین می کند

هر فروشنده ای برای مقدار پولی که کسب می کند یک خودباوری دارد. روان شناسان دریافته اند که هیچ گاه نمی توانید ده درصد بیش تر یا کم تر از خودباوری خودتان درآمد داشته باشید. اگر بیش از ده درصد از آن مقدار که فکر می کنید مجاز هستید به دست آورید پس بلافاصله کاری می کنید تا از این درآمد اضافه خلاص شوید. اگر وسوسه می شوید که آن را برای شام و ناهار، مسافرت، لباس و یا هر چیز دیگری صرف کنید همه ی پول شما خرج می شود.
اگر ده درصد کم تر از خودباوری خود به دست آورید، مجبور هستید که تلاش بیش تری داشته باشید. باید کار خود را بیش تر، جدی تر، هوشمندانه تر و بهتر انجام دهید تا کمبود پول را برای زندگی بهتر بازگردانید. اگر یک بار به مرحله ی راحتی زندگی برسید، احساس آرامش می کنید و نفس راحتی می کشید.

نظرات کاربران درباره کتاب روان‌شناسی فروش

این کتاب شمارو به یک فروشنده تبدیل میکند
در 2 ماه پیش توسط شايان خواجه زاده
یکی از بهترین کتابهایی که در زمینه بازاریابی و فروش در فیدیبو خریدم و خواندم ، این کتاب است : کتاب بازاریابی و فروش نرم افزار فروشگاهی
در 10 ماه پیش توسط mah...y87