فیدیبو نماینده قانونی انتشارات مبلغان و بیش از ۶۰۰ ناشر دیگر برای عرضه کتاب الکترونیک و صوتی است .
کتاب اسرار فروشندگی موفق

کتاب اسرار فروشندگی موفق
راز واقعی آنچه در کسب و کار بیشترین اهمیت را دارد

نسخه الکترونیک کتاب اسرار فروشندگی موفق به همراه هزاران کتاب دیگر از طریق فیدیبو به صورت کاملا قانونی در دسترس است. تنها لازم است اپلیکیشن موبایل و یا نرم افزار ویندوزی رایگان فیدیبو را نصب کنید.

درباره کتاب اسرار فروشندگی موفق

برای شما در مقام یک حرفه ای در زمینه فروش یا کسب و کار چه چیزی بیش از همه اهمیت دارد؟ خیلی از افراد به شما خواهند گفت که بیان درست ، برقراری تماس های هیجان برانگیز، یا داشتن تکنیک نیرومند در ایجاد صمیمیت از همه مهم تر است. بعضی ها خواهند گفت چیزی که از همه مهم تر است آموزش، تجربه، شناخت محصول، عنوان شغلی، حوزه عملکرد یا طرز لباس پوشیدن است. برخی دیگر استدلال می کنند که شهرت شرکت، آگاهی از برند، محصول، قیمت، یا ضمانت خدمات از همه مهم تر است. حتی کسانی هم هستند که می گویند سرمایه گذاری در آخرین نرم افزارها یا ابزارهای فروش یا راهبرد رسانه ای از همه مهم تر است. ولی جب بلانت می گوید هیچ کدام! حقیقت این است که موفقیت ناشی از توانایی شما در حل مشکلات مشتری است. وقتی مشکلات را برطرف می کنید کار شما تمام است و فروش انجام شده، اما چطور به آن نقطه برسیم؟ جب بلانت که از کارشناسان باتجربه در حوزه فروش است یاد گرفته است که فروش موفقیت آمیز با شناخت درست مردم عملی می شود یعنی اینکه آنان برای خرید کردن چطور انگیزه پیدا می کنند و چطور به یک رویکرد صحیح واکنش مثبت نشان می دهند.

ادامه...
  • ناشر انتشارات مبلغان
  • تاریخ نشر
  • زبانفارسی
  • حجم فایل 1.11 مگابایت
  • تعداد صفحات ۱۴۶ صفحه
  • شابک

معرفی رایگان کتاب اسرار فروشندگی موفق

شما به آخر نمونه کتاب رسیده‌اید، برای خواندن نسخه کامل، کتاب الکترونیک را خریداری نمایید و سپس با نصب اپلیکیشن فیدیبو آن را مطالعه کنید:

یادداشت ناشر

یکی از مشکـل ترین کارها در حوزه انتشارات، انتخاب عنوان مناسب برای کتابهایی است که ترجمه می شوند. در این زمینه، دو مشکل بزرگ وجود دارند: یکی وفاداری به اسمی که نویسنده برای کتاب خود انتخاب کرده و دوم، تطبیق اسم کتاب با فرهنگ بومی خوانندگان، به گونه ای که دچار کج فهمی و بدفهمی نشود و انتخاب عنوان باتوجه به موضوع کتاب انجام گیرد. مثلاً همین کتاب پیش رویتان، با نام «People buy you» که ترجمه فارسی آن "مردم شما را می خرند" است. این نام شاید خریداران را دچار سوء برداشتهایی کند و مراد نویسنده از این نام گذاری درک نشود. همچنین انتخاب چنین عنوانی توسط ناشر ممکن است به شکست در فروش کتاب منجر شود. به همین علت، نام کتاب را باتوجه به متن و مفهوم آن به، «اسرار فروشندگی موفق» تغییر دادیم. این امر یکی از مشکلات صنعت نشر در حوزه فروش کتابهای ترجمه شده است که البته با پایبندی به امانت داری، درمواردی، حل شدنی است.
اصولاً بخشی از مشکلات فروش در هر صنعتی، اختصاص به خود آن صنعت دارد و بسیاری از مشکلات دیگر با صنایع و حرفه های دیگر مشابهت دارند. به همین علت کتابهایی که در حوزه فروش منتشر می شوند، اغلب آموزشها و توصیه هایی را مطرح می کنند که جنبه عمومی دارند و همگان می توانند از آنها استفاده کنند. انتشارات مبلغان قبلاً دو کتاب بسیار ارزشمند با دو رویکرد متفاوت درحوزه فروش را منتشر کرده است که عنوان یکی «چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید» و دیگری «تئوریهای فروش موفق» است. این کتابها با دیدگاهی علمی و برمبنای برنامه ریزی برای فروش نوشته شده اند و استقبال بسیارخوبی از آنها به عمل آمده است و به چاپهای متعددی رسیده اند، اما جای کتاب فروش دیگری همچنان خالی بود؛ کتابی که به مفاهیم روان شناختی فروش بپردازد و فروش شخصی را با نگاهی دقیق، به ارتباطات فروشنده با خریدار پیوند دهد؛ ارتباطاتی که می تواند درصورت ایجاد، تقویت، و ماندگاری، زمینه ساز فروش درازمدت گردند. همچنین این کتاب به بسیاری ازپرسشهای مربوط به نظریات و دیدگاههای غلط در حوزه فروش پاسخ می دهد؛ مثل دوستان از دوستان می خرند.
خواندن کتاب «اسرار فروشندگی موفق» برای بازاریاب و فروشنده کالاهایی چون اتومبیل و هواپیما به همان اندازه توصیه می گردد که برای بازاریاب و فروشنده کالاهای درب منزل، زیرا قوانین و توصیه های مطرح شده در کتاب، عام و کلی هستند، و براساس دانش و تجربه نویسنده و صدها ساعت کار علمی، پژوهشی و آموزشی وی درحوزه فروش تدوین شده اند.
در خاتمه جا دارد از مترجم توانا و فرهیخته جناب آقای مجید نوریان برای ترجمه روان و قابل فهم کتاب تشکر کنم. همچنین از همکار گرامی سرکار خانم سارا نظری برای ویراستاری دل سوزانه کتاب سپاسگزارم.

مجید دوخته چی زاده
بهار ۱۳۹۳

پیشگفتار

من در سمت مقام ارشد اجرایی یکی از شرکتهای معظم بین المللی که مدیران اجرایی استخدام می کند این فرصت را داشتم تا هر روز، با استعدادترین افراد کشور را ملاقات، و با آنان مصاحبه کنم. این است که باعث می شود کارم این همه جذابیت داشته باشد: ملاقات با افرادی که مهارتهای رهبری کلان و مهارتهای بین فردی باورنکردنی دارند و صاحب دیدگاه هستند. من هیچ وقت تلاش برای استخدام جب بلانت را (سالها قبل برای یک سمت برجسته) فراموش نمی کنم. او به عنوان یکی از مدیران اجرایی فروشِ رابطه ای در صنعت خودش، توصیه شده بود و معلوم شد که آن توصیه ها اشتباه نبوده اند. چیزی بود که باعث تفاوت او با دیگران می شد– مهارتهایی که در خصوص آدمها داشت. بله، همین بود! او مردم را دوست داشت و این خصلت در او نمایان بود! او عاشق جایی که در آن حضور داشت بود و عاشق تیمی بود که با آنان کار می کرد. ما با هم دوست شدیم. دوستی ما در طی سالها ادامه پیدا کرد و تبدیل به فرصتی شد تا من جب را در مورد دیگر استعدادهایش تشویق کنم: سخنرانی کردن و نوشتن.
کتاب جدید جب به نام «اسرار فروشندگی موفق» دوران ساز است زیرا متفاوت با دیگر کتابهای عرضه شده در زمینه فروش است، کتابهایی که از عقل متعارف غافل هستند. آنها غافل از این حقیقت اند که انسانها بیش از همه اهمیت دارند. در تجاربم متوجه شدم که واقعیت همین است. من سالی ۵۲ هزار رزومه دریافت می کنم که با این جملات آغاز می شوند: «احتراماً»، «قابل توجه مقام مسئول»، و «خدمت جناب ممتحن». آنان چه گمانی دارند؟ «خدمت جناب ممتحن؟» به این می گویند کلمات نقیض. خب، درست همان طور که ما با تمام مهارتهای مورد نیاز به دنیا نمی آییم، با یک راهبرد برای زندگی هم به دنیا نمی آییم. این کتاب یک راهبرد گام به گام به شما ارائه می کند تا به شما یادآوری کند که حق با پدربزرگ و مادربزرگ بود: واداشتن مشتری به دوست داشتن شما و اعتمادکردن به شما، و داشتن شهرت خوب– اینها همه اش طلاست!
در اولین شغلی که در زمینه فروش داشتم، انواع مختلفی از محصولات کنسروی را به خدمات غذایی مدارس و بیمارستانها و رستورانها می فروختم. هر روز، مجبور بودم بعضی از محصولات را بپزم و در ظرفهایی نگهداری کنم تا خریداران از آنها نمونه برداری کنند. خانم پرکینز(۱) که می توانست نقش خاله بئا(۲) را در فیلم میبری(۳) بازی کند، در یکی از مدارس منطقه لابوک(۴) تگزاس، مشتری بود. من ساعت ۶:۱۵ دقیقه با کیسه بزرگی از محصولات وارد شدم. آن موقع ۲۲ سال داشتم و چنان بر فروش چیزی که در کیسه داشتم تمرکز کرده بودم که هیچ وقت به ذهنم خطور نکرد که ممکن است خانم پرکینز عملاً از وجود فلفل تند برای صبحانه همراه با قهوه صبحگاهی اش لذت نبرد. وقتی دید که شروع به باز کردن در شیشه ها کردم، گفت: «پسرم، لطفاً در ظرف را باز نکن. ساعت ۶:۱۵ دقیقه صبح است!» همان طور که در کیسه ام می گشتم تا برگه تبلیغاتی محصول مورد نظر را پیدا کنم، شروع به طرح سوالاتی درباره خانواده من کرد. دیدم در حضور او واقعاً احساس راحتی می کنم. در طی ۴۵ دقیقه بعدی، خانم پرکینز درباره خانواده خودش صحبت کرد به خصوص درباره نوه هایش. وقتی نوبت به فروش رسید داشتم با حوصله درس می گرفتم. او آن روز با من به قدری مهربان بود که چشم انتظار ملاقات بعدی ماندم، به این امید که در مرحله ای حین صحبت کردن، شاید بعضی از محصولاتم را بخرد. من کیسه را بستم و آماده رفتن شدم و بعد از چند اظهار لطف محبت آمیز، از او بابت اینکه وقت گذاشت تا با من ملاقات کند تشکر کردم. وقتی به طرف در راه افتادم شنیدم که گفت: «باب، چیزی را فراموش نکردی؟» برگشتم و دنبال چیزی که جا گذاشته بودم گشتم. گفت: «من صد جعبه فلفل برمی دارم.» من که شگفت زده شده بودم، دویدم و او را در آغوش گرفتم! این اولین فروشم بود و درسی گرفتم که در کل زندگی در یادم مانده است. بازارگرمی من، محصول یا حتی شرکت من نبود که باعث شد اولین فروش بزرگم را انجام دهم. تمایل من برای گوش دادن بود که باعث موفقیتم شده بود.
آیا شما هم امسال دنبال مزیت فروش رقابتی هستید؟ بسیار خوب، آن را در چیزهایی مثل بروشور و رزومه و برنامه های پاورپوینت و دی وی دی یا وب سایتهای مختلف پیدا نخواهید کرد. نه، اما جب بلانت همه جا را گشته و توصیه های عملی ارائه خواهد کرد. اگر دنبال کار می گردید، یا یک کار بهتر، یا می خواهید در کار فروش رکورد بزنید، همین جا توقف کنید. کمی وقت بگذارید و کتاب «اسرار فروشندگی موفق» را مطالعه کنید. پدربزرگ و مادربزرگ افتخار خواهند کرد. به من اعتماد کنید. من این کار را برای امرار معاش انجام می دهم!
باب بیوداین(۵)، نویسنده «قدرت دبلیو اچ او»(۶)
و مقام ارشد اجرایی ایستمن و بیوداین(۷)

درباره نویسنده

جب بلانت مقام ارشد اجرایی سایت SalesGravy.com، پر بیننده ترین وب سایت در زمینه فروش در اینترنت، است. او از رهبران مورد احترام، سخنران کلیدی، و مشاوری است که به شرکتها، از شرکتهایی که در فورچون ۱۰۰۰ هستند گرفته تا شرکتهای تازه کار، کمک می کند تا برای فروش، رهبری، و روابط با مشتری استراتژیهای برنده تدوین کنند. او نویسنده کتابهای «هفت قاعده برای مامور فروش به منظور سبقت گرفتن در کسادی» و «اصول قدرت» است. کتابهای اینترنتی او به نامهای «اصول قدرت» و «ترفندهای سریع برای مامور فروش» بیش از ۴ میلیون بار در اینترنت دریافت شده اند که باعث شده او در تاریخ iTunes کارشناسی باشد که مطالبش در زمینه فروش بیش از بقیه دریافت اینترنتی شده است. بیش از صد هزار حرفه ای و رهبران فروش، مشترک مجله هفتگی الکترونیکی او به نام Sales Grave eMagazine هستند. در زمینه فروش و رهبری بیش از صد مقاله نوشته و منتشر کرده است.
وقتی صحبت به فروش و روابط تجاری می رسد، نقل می شود که جب «اینجا بوده، یا آن کار را کرده است.» در مقام نماینده فروش، مدیر فروش، مجری فروش و معاون رئیس فروش عملاً تمام جوایز فروش را که در آرامارک (از شرکتهای فورچون ۵۰۰ که قسمت اعظم کار خود را قبل از تاسیس سایت در آن سپری کرده)، به دست آورده است. از او به عنوان «مدیر اجرایی حسابداری سال»، «مدیر فروش سال»، «مدیر حسابداری ملی سال» قدردانی شده، شش بار برنده جایزه پرزیدنتس کلاب شده، و تنها مدیر اجرایی فروش و بازاریابی بوده که جایزه ریاست جمهوری را در تاریخ حوزه کاری اش به دست آورده است.
جب به عنوان یکی از رهبران کسب وکار در زمینه ایجاد و توسعه سازمانهای فروش دارای تجربیات گسترده ای است. او عاشق پرورش افراد است و توانایی منحصر به فردی در تشخیص استعداد افراد دارد. در طی سالها هزاران مامور فروش را آموزش داده و پرورده است. او که بابت توانایی در الهام بخشیدن به دیگران برای دست به کار شدن معروف است، درصدد است که پیچیدگی را از موقعیتهای تجاری حذف کند و در عوض، افراد و سازمانها را بر اقدامات کلیدی متمرکز می کند که نتایج فوری و بادوامی به همراه دارند.

فصل۱: از اطلاعات تا همدلی

برای موفقیت خود در مقام حرفه ای فروش یا تجارت چه چیزی از همه مهم تر است؟ آیا تحصیلات، تجربه، شناخت محصول، عنوان شغلی، قلمرو کار، یا لباس فرم از همه مهم تر است؟ آیا شهرت شرکت، محصول، قیمت، بازاریابی، زمان رساندن محصول به مشتری، نسبتهای موجودی، ضمانت خدمات، قدرت مدیریت، یا محل انبار از همه مهم تر است؟ آیا گواهی دیگر مصرف کنندگان، تازه ترین تمجیدها در مجله فوربس(۸)، یا آگاهی از برند از همه مهم تر است؟ آیا سرمایه گذاری در جدیدترین نرم افزارها، یا راهبرد رسانه ای از همه مهم تر است؟ یا تحصیلات شما، تجربه، اخلاق کاری، جغرافیا، رنگ کارت ویزیت، یا ارتباطات از همه مهم تر است؟
شما می توانید یک شرکت مشاوره باکلاس استخدام کنید، این فهرست را بلندتر کنید، چند نکته مهم اضافه کنید، آن را به صورت یک فایل پاورپوینت درآورید و نمایش را آغاز کنید. اما در پایان کار، فقط به یک جمع بندی خواهید رسید: هیچ کدام از موارد فوق!
می بینید، مهم ترین مزیت رقابتی برای حرفه ایهای تجارت امروز در این فهرست، در رزومه شما، یا در هیچ یک از بروشورهای بازاریابی شرکت شما وجود ندارد.
اگر می خواهید بدانید تنها مزیت رقابتی نیرومند شما کدام است، فقط به آینه نگاه کنید. درست است خود شما. آیا بقیه این چیزها مهم نیستند؟ البته که مهم هستند اما اینها فقط بلیطهایی هستند که شما برای ورود به بازی می خرید. وقتی همه چیز برابر باشند– و در دنیای رقابتی که امروز وجود دارد آنها تقریباً همیشه مساوی هستند– مردم به سراغ شما می آیند و از شما می خرند. توانایی شما برای ایجاد روابط تجاری پایدار که به شما امکان بدهد اکثر معاملات را نهایی کنید، مشتریان را حفظ کنید، درآمد خود را افزایش دهید، کار خود را جلو ببرید تا به نوک شرکت یا صنعت خود برسید، بستگی به مهارتهای شما دارد تا کاری کنید بقیه مردم از شما خوششان بیاید، به شما اعتماد کنند و جذب شما شوند.
وقتی به طورکامل فلسفه این کتاب را بپذیرید و آن را در پیش بگیرید، اعتماد شما افزایش خواهد یافت و در سطح بالاتری انجام وظیفه خواهید کرد. متوجه می شوید که می توانید در مقام یک حرفه ای تجارت یا فروش چقدر نیرومند باشید زیرا برای اولین بار درک خواهید کرد که خود شما چقدر مهار سرنوشت خود را در دست دارید. شما دیگر به پارادایمهای قدیمی وابسته نیستید. چیزهایی که شما زمانی اعتقاد داشتید مهم هستند کنار گذاشته می شوند. اکنون می دانید که آنچه در کسب وکار بیش از همه اهمیت دارد این است که در واداشتن دیگران به دوست داشتن شما و اعتمادکردن به شما و باورداشتن خوب عمل کنید. وقتی بیدار می شوید و با این واقعیت مواجه می شوید که مردم حرف شما را می خرند، موفقیت و دستاورد واقعی در دسترس شما خواهد بود.

چراغ خاموش می شود

من اولین بار خطوط کلی این کتاب را هنگامی که با یکی از دوستان در سان فرانسیسکو مشغول صرف نهار بودم روی دستمال سفره ترسیم کردم. مشغول بحث درباره این بودیم که اکثر کتابهای فروش در طی دهه گذشته چقدر پیچیده شده اند. من و دوستم به عنوان دانشجوی حوزه فروش، صدها کتاب در زمینه فروش و تجارت مطالعه کرده بودیم. من در مقام ناشر پربیننده ترین وب سایت در زمینه فروش به نام سلزگریوی دات کام(۹) هر هفته چند کتاب جدید به دستم می رسد تا مرور کنم. به نظر می رسد که هر نویسنده تلاش می کند با یک رویکرد جدید به فروش و موفقیت تجاری، اول باشد. من مدام از این همه کتاب و سیستم و برنامه فروش که مدعی هستند در زمینه کمک به حرفه ایهای فروش از همه جدیدتر و عالی تر هستند و می خواهند افراد شرکتهای کوچک با تبدیل شدن به آدمهای بزرگ کسب وکار به نیروانا برسند، رهبران تیمهای برنده بسازند و افراد به مشاغل بهتری دست پیدا کنند حیرت می کنم. تعجب برانگیز است که بعضی از این کتابها فرایند انجام کسب وکار را چقدر پیچیده کرده اند. انواع و اقسام این طرحهای جدید اغلب اوقات از اصول پایه ای تعامل انسانی که محرک همه امور زندگی ماست غفلت می کنند.
اولین مدیر فروشم به من یاد داد که فروش تحت سیطره اصول و مقررات پایه ای قرار دارد. وقتی روی معاملات پیچیده چند میلیون دلاری کار می کردیم به من یاد داد تا در تمام اوقات بر این مبانی تمرکز داشته باشم. درصد نهایی کردن معاملات ما در صنعت خودمان در بالاترین رده ها قرار داشت، زیرا ما هیچ وقت به مبانی نمی چسبیدیم. در طول ۲۰ سالی که به عنوان حرفه ای در زمینه فروش کار می کنم به ندرت از این مبانی منحرف شده ام. هرگاه منحرف می شدم به سرعت از طرف نیروی گرانشی شکست، به من یادآوری می شدکه هیچ وقت دوباره این کار را نکنم. از روی تجربه به عنوان حرفه ای فروش، مدیر فروش و مدیر ارشد اجرایی می دانم که تصور اینکه برای موفقیت، یک قرص جادویی وجود دارد، وسوسه برانگیز است. اما در کسب وکار، حفظ موفقیت در طی سالهای متوالی، نیازمند تمرکز هوشمند و بدون تزلزل بر مبانی است.

گرایشهای قرن بیست ویکم

بخشی از پیچیدگی و احساس برتری داشتن ناشی از سه گرایش عمده است: فناوری، ارتباطات، و تخصصی بودن. فناوری و ارتباطات باعث دگرگونی کامل سازمانها، به خصوص در شرکتهای بزرگ تر شده است. هنر کسب وکار که برای نسلهای دیروز شناخته شده بود به سرعت جای خود را به فرایندی چالاک و علمِ متاثر از سیستم می دهد. فناوری و ارتباطات و تخصصی شدن برای همیشه سرعت کسب وکار را تغییر داده اند.
اما مشکل اصلی که امروز پیش روی شرکتها قرار دارد این است که پاندول تمرکز بیشتر به طرف فناوری و فرایند و سیستمها نوسان یافته و از مهارتهای بین فردی دور شده است. بسیاری از سازمانها مبانی را به نفع انواع هوسها کنار گذاشته یا بیشتر بر فرایند و سیستمها تمرکز کرده اند به طوری که فراموش کرده اند کسب وکار، در اصل عبارت است از اینکه کسی به حل مشکل کسی دیگر کمک کند. طنزش در این است که سرمایه گذاریهای کلانی در فناوری و ارتباطات و سیستمها انجام شده تا به حرفه ایهای فروش و کارکنان حاضر در خط مقدم فرصت بیشتری داده شود تا با مشتریان کار کنند، ستاد پشتیبان آنان وقت بیشتری در همکاری با همدیگر صرف کنند، و رهبرانشان بیشتر فرصت کنند تا با کارکنان وقت بگذرانند. به نظرم این نکته ضدعقلانی است که شرکتها سرمایه گذاری می کنند تا افرادشان وقت بیشتری داشته باشند تا برای دیگر افراد وقت صرف کنند در حالی که به فراگرفتن مبانی روابط بین فردی، پشت می کنند.
گرایشی که به تخصصی شدن وجود دارد نیز توجه مرا به خود جلب کرد. امروز بیش از پیش، حرفه ایهای تجارت در حوزه ها و صنایع خودشان تخصصی شده اند. مثلاً برای کسی در زمینه فروش نرم افزار، خیلی سخت است که وارد فروش لوازم پزشکی شود. با گرایشی که به طرف تخصصی شدن وجود دارد، حرفه ایهای کسب وکار مجبورند در مقایسه با سالهای گذشته، بیشتر بر برندها و روابط فردی خودشان اتکا داشته باشند. توانایی آنان برای ترقی کردن و ماندن در راس صنعت خودشان و تخصص داشتن بستگی دارد به انعطاف پذیری شان برای رشد و انطباق با تغییرات صنعت، برای استقبال از فناوری و فرایند، و مهم تر از همه، برای ایجاد روابط پایدار. ایجاد، تقویت و اتصال به شبکه تان برای نیل به هدف سازمانی تان، یکی از مضامین بنیادین در کتاب دوران ساز باب بیوداین به نام «قدرت دبلیواچ او» است. با آموزش سازمانهایی که به طورکامل بر سیستمها و فرایندها تمرکز دارند، چه کسی به نسل بعدی دست اندرکاران تجارت و کسب وکار آموزش خواهد داد تا مهارتهای ارتباطی را به فرایند تجارت ربط دهند؟

ملاقات با تیم سندرز(۱۰)

بعد با تیم سندرز، نویسنـده «عامـل دوست داشتنی بودن» آشنـا شـدم. فرصتـی منحصربه فرد دست داد تا به سخنرانی پویا و مبهوت کننده او درباره دوست داشته شدن گوش کنم. حرفهای او مرا وادار به عمل کرد. تیم درست می گفت! هرقدر بیشتر دوست داشتنی باشید، این احتمال افزایش پیدا می کند که شادتر و سالم تر باشید و با داشتن دوستان، بیشتر به موفقیت دست پیدا کنید. من فوراً به این فکر افتادم که عامل دوست داشته شدن را چطور می توان در تجارت به کار برد تا مشتریان را به دست آورد و آنان را نگه داشت. معنای آن برای حرفه ایهای فروش در قرن بیست و یکم چه بود؟ و از این نظر، پیامد آن برای تمام حرفه ایهای کسب وکار چه بود؟
من به این اصل اعتقاد دارم که کسب وکار صرفاً این است که کسی مشکلات کس دیگری را حل کند. این تعاملات رودررو که میلیونها بار در تمام سطوح هر روز تکرار می شوند لوازمی هستند که باعث پیشرفت اقتصاد و کسب وکار می شوند. این مفهوم در هیچ جا بیش از فروش اهمیت ندارد. فروش کاملاً ساده است: مشکل مشتری خود را حل کنید تا آنان راه حل شما را بخرند.
فکرکردن به کسب وکار در پرتو این نور، نکته اصلی پروژه این کتاب شد. من متوجه شدم که در قرن بیست و یکم، روابط بین فردی مهم تر از هر زمان دیگری در تاریخ ماست. تناقض فناوری در این است که موانعی را که مدتها باعث می شدند ارتباطات کند و پرهزینه و بازحمت انجام شود، برداشته است ولی موانعی را ایجاد کرده که مانع از تعاملات بین فردی هستند. از خیلی جهات ما وارد عصر ارتباطات فوری و پاسخ دیر، شده ایم. فناوری، نیاز به صحبت کردن عملی با دیگر افراد، حتی مواجهه رودررو با دیگران را از میان برداشته است. این تغییرات در روش برقراری ارتباطات ما، باعث شده برای حرفه ایهای کسب وکار ضروری باشد که مهارتهای جدید در ایجاد روابط را یاد بگیرند و مورد استفاده قرار دهند، و آنان ارزش زیادی برای راهبرد های سنتی برقراری رابطه ایجاد کرده اند.

یک پارادایم نو – از اطلاعات تا همدلی

از لحظه ای که در دهه ۱۹۸۰ وارد عصر اطلاعات شدیم، فرایند ارزشمندتر از افراد شده است. اینترنت و فناوری همراه آن، بهره وری را از هر سیستم و فرایند کسب وکار بیرون رانده است. وقتی بهره وری هر کارگر افزایش یافت، شکوفایی ما هم افزایش یافت. وقتی موانع برقراری ارتباط برطرف شدند، توانستیم وظایف تکراری را که می شد در کشورهای دیگر به صورت سیستماتیک درآورد، یعنی جایی که دستمزدهای اندک کمک کردند تا سود بیش از پیش زیاد شود، به آنجا انتقال دهیم. در عرض کمتر از دو دهه، تعامل انسانی را از خیلی از فعالیتهای روزمره خودمان حذف کردیم! فقط به این فکر کنید که بانکداری و دادوستد آنلاین سهام چطور تعامل ما با نهادهای مالی را تغییر داد. در این راستا، خدمات مشتری در خیلی از شرکتها دچار اضمحلال شد چرا که کار خدمات به صورت آنلاین درآمد یا به کشورهای دیگر انتقال داده شد. فقط لازم است به نماینده خدمات مشتری در کشور دیگری دست پیدا کنید که مثل یک روبات از روی صفحه نمایش کامپیوتر خود یک رونوشت از قبل تصویب شده را می خواند به جای اینکه عملاً به شما کمک کند تا بدانید این پاندول تا چقدر نوسان پیدا کرده است.
دانیل پینک(۱۱) در کتاب پرفروش خود به نام «یک ذهن کاملاً تازه» به این پدیده اشاره کرده است. او اشاره می کند کارگرانی که توانایی دارند تا همدلی کنند و با دیگران تعامل داشته باشند در دهه های پیش رو از مزیت اقتصادی و رقابتی برخوردار خواهند بود. پینک همانند سندرز و بیوداین ما را متوجه ارزش تعامل انسانی برای موفقیت در زندگی و کسب وکار می کند.
از روی شم می دانیم که پاندولها نوسان دارند. وقتی پاندول در یک سمت به نهایت راه خود می رسد مکث می کند و به سرعت به طرف دیگر شتاب می گیرد. حالا که پاندول به اوج خود در سمت فرایند رسیده است، تعامل انسانی و همدلی و مهارتهای بین فردی (که قبلاً ارزش خود را از دست داده اند) مزیت رقابتی جدیدی برای حرفه ایهای فروش و تجارت محسوب می شوند. کارهایی را که می توان تبدیل به فرایند کرد به دیگر کشورها ارسال شده اند جایی که نیروی کار و فناوری ارزان تر با هزینه کمتر کار را انجام می دهند. کارهایی که باقی مانده اند نیازمند تعامل انسانی و همدلی هستند. این یکی از دلایلی است که من همچنان عقیده دارم فروش کاملاً ضد رکود است و سودمندترین پیشه روی زمین محسوب می شود.

نکته چیست؟

هدف این کتاب ساده است. می خواهم بدانید که توانایی شما برای اینکه کاری کنید تا دیگران شما را دوست داشته باشند، به شما اعتماد کنند و حرف شما را بخرند برای آینده شما چقدر مهم است.
در این کتاب، درباره روانشناسی و رفتار انسانی مطالب زیادی نخواهید خواند. درباره برنامه ریزی عصبی- زبان شناختی یا درک ظرایف زبان بدنی و حالات چهره درس ارائه نخواهد شد. درباره مطالعات دانشمندان معروف از روی کتابهای دانشگاهی نقل قول نخواهم کرد. ترفندهایی برای دستکاری ذهن و فکر دیگران یاد نخواهم داد. این کتاب درباره عمل است. درباره واقعیت و دنیای واقعی است. «اسرار فروشندگی موفق» یک راهنمای عملی است که به شما مراحلی آسان آموزش می دهد که فوراً طرز نگاه دیگران به شما را تغییر خواهد داد، به شما کمک خواهد کرد روابط پایدار برقرار کنید، تاثیرگذارتر و ترغیب کننده تر شوید، و در نهایت به شما امکان می دهد به موفقیت تجاری که شایستگی اش را دارید دست پیدا کنید.

نظرات کاربران درباره کتاب اسرار فروشندگی موفق

بدک نیست
در 3 روز پیش توسط
کتاب خوبیست ممنون
در 1 سال پیش توسط
لطفا اگه میشه خواندن نمونه این کتاب رو بیشتر کنید.. ایتطوری بهتر نتوجه بشیم ارزش خرید داره یا نه!
در 3 سال پیش توسط
این کتاب خیلی به من کمک کرد حتما بخونین
در 3 سال پیش توسط